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證券經(jīng)紀(jì)人開發(fā)準(zhǔn)客戶的方向
證券經(jīng)紀(jì)人可曾有過(guò)找不到準(zhǔn)客戶的苦惱?事實(shí)上，準(zhǔn)客戶就在您的周遭生活范圍里，您只要把握住開發(fā)準(zhǔn)客戶的四大方向，哪怕找不到準(zhǔn)客戶?客戶訂單是否接連不斷，可說(shuō)關(guān)系著一家券商營(yíng)運(yùn)狀況的成敗，而相同的道理，證券經(jīng)紀(jì)人能否有綿延不斷的準(zhǔn)客戶來(lái)源，則嚴(yán)重地影響其個(gè)人業(yè)績(jī)的好壞。下面是yjbys小編為大家?guī)?lái)的證券經(jīng)紀(jì)人開發(fā)準(zhǔn)客戶的方向，歡迎閱讀。
開發(fā)方向一：現(xiàn)有客戶檔案
1、現(xiàn)有客戶可說(shuō)是證券經(jīng)紀(jì)人用以招攬其他準(zhǔn)客戶投保的最佳見(jiàn)證，因此若能從現(xiàn)有客戶身上著手，并請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦親朋好友，做為證券經(jīng)紀(jì)人開發(fā)準(zhǔn)客戶的來(lái)源，自是再好不過(guò)了。
2、證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該每隔一段時(shí)間即主動(dòng)與客戶聯(lián)絡(luò)，藉以明了客戶目前的生活及工作近況，如有必要的話，不妨建議客戶，因應(yīng)現(xiàn)實(shí)生活需要、審視現(xiàn)有業(yè)務(wù)的“合宜性”，修改保單內(nèi)容或是提高保障額度等。
3、倘若客戶的子女年齡有介于18-30歲之間的，也非常適合將其列入開發(fā)準(zhǔn)客戶之列。
開發(fā)方向二：報(bào)章雜志
1、曾被報(bào)章雜志用來(lái)做為宣傳廣告的券商或個(gè)人。
2、報(bào)章雜志曾經(jīng)報(bào)導(dǎo)過(guò)的杰出風(fēng)云人物，不僅值得證券經(jīng)紀(jì)人去開發(fā)，也非常適合被證券經(jīng)紀(jì)人列入“影響力中心”。
3、報(bào)章雜志專訪過(guò)的人物，由于有其基本資料可資參考，證券經(jīng)紀(jì)人不妨在仔細(xì)研究過(guò)后，將他列入準(zhǔn)客戶檔案中，并加以開發(fā)。
開發(fā)方向三：人際關(guān)系網(wǎng)
1、曾經(jīng)與您有過(guò)商業(yè)行為往來(lái)的人。例如：商店的老板、服飾店的伙計(jì)。
2、您的親朋好友、同學(xué)或是隔壁鄰居。
3、一個(gè)星期內(nèi)，您至少可以看到一、二次的人。例如：自助餐的老板、俱樂(lè)部的會(huì)員、教堂的兄弟姊妹等。
4、子女的朋友，及其家人或其親朋好友等。
透過(guò)以上這樣一個(gè)準(zhǔn)客戶全面大集合的方式，證券經(jīng)紀(jì)人將不難發(fā)現(xiàn)，在您的周遭生活范圍里，事實(shí)上，尚存在著許多值得您去加以開發(fā)的準(zhǔn)客戶，只是他們常常會(huì)有意無(wú)意地被您忽略掉了。證券經(jīng)紀(jì)人如何約到客戶!
未入市情況(一)
經(jīng)紀(jì)人：請(qǐng)問(wèn)您開戶了沒(méi)?客戶： 還沒(méi)。
經(jīng)紀(jì)人：應(yīng)該有不少券商來(lái)拜訪您吧!
客戶： 嗯!有的。
經(jīng)紀(jì)人：哪，入市之前，必須要學(xué)的一招，叫做“安定操作法”，您知道嗎?
客戶： “安定操作法”?什幺叫“安定操作法”?
經(jīng)紀(jì)人：啊!您不曉得安定操作法呀!可能與您接觸的券商忘了告訴您，好，讓我簡(jiǎn)單的為您解說(shuō)一下，就是當(dāng)我們準(zhǔn)備入市前，必須要學(xué)的一種保護(hù)自己的方法。
經(jīng)紀(jì)人：大家都知道，把錢放在銀行是死錢，擺了五年頂多獲利百分之十，做股票賺錢是最快的，有時(shí)一個(gè)禮拜就有百分之十的獲利。
經(jīng)紀(jì)人：但是不懂得安定操作法的人，就有可能把賺的錢又吐回去，甚至倒賠。您應(yīng)該聽(tīng)過(guò)有很多人套牢吧!其實(shí)他們本來(lái)都有賺錢的，可惜開戶前沒(méi)人指導(dǎo)就進(jìn)入股票市場(chǎng)。
經(jīng)紀(jì)人：老實(shí)講，您選擇那個(gè)券商來(lái)為您服務(wù)都行，但，我個(gè)人誠(chéng)心的建議，入市前，請(qǐng)您一定要求為您服務(wù)的券商，先指導(dǎo)您安定操作法再?zèng)Q定開戶，我個(gè)人認(rèn)為，投資股票絕對(duì)是最快速資產(chǎn)增值的投資方式，但每一分錢都是我們的血汗錢，入市之前，還是先學(xué)會(huì)一招保護(hù)自己的方法最重要。客戶： 你說(shuō)的安定操作法會(huì)不會(huì)很難，我又不太懂，恐怕……….
經(jīng)紀(jì)人：哈!您放心好了!安定操作法我非常的熟系，只要花半個(gè)小時(shí)就學(xué)會(huì)了，而且是免費(fèi)的，我們約個(gè)時(shí)間，明天到我們公司來(lái)，我保證半個(gè)小時(shí)讓您學(xué)會(huì)，您可以找?guī)讉�(gè)朋友一起來(lái)聽(tīng)，如果方便的話，請(qǐng)把身份證件一起帶著，最后由您自己決定，是否選擇我今后為您長(zhǎng)期服務(wù)。.
客戶： 那好吧，我覺(jué)得你非常有誠(chéng)意，就麻煩你了。
傅老師建議：以上的對(duì)話，達(dá)成欲擒故縱的手段，客戶不但容易接受，而且輕易的擊退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。半個(gè)小時(shí)教會(huì)標(biāo)準(zhǔn)止損法及進(jìn)階止損法應(yīng)當(dāng)不難。
未入市情況(二)
客戶： 我不碰股票
客戶經(jīng)理：啊!是沒(méi)時(shí)間還是??? 客戶： 原因很多啦!主要是沒(méi)時(shí)間啦�？蛻艚�(jīng)理：噢!你一直忙著工作，那有時(shí)間來(lái)想股票的事情，所以你一定覺(jué)得開戶投資沒(méi)必要，其實(shí)關(guān)心一下股市行情，也不錯(cuò)，現(xiàn)在全國(guó)開戶人數(shù)已達(dá)到6850萬(wàn)戶了。
客戶經(jīng)理： 我從事證券業(yè)這么久，每天接觸行情，了解比較多，經(jīng)常有些股票一個(gè)禮拜就漲了10%。投資證券100萬(wàn)，一個(gè)禮拜就獲利10萬(wàn);如果放在銀行，以現(xiàn)在的利率，5年后才有10%的利息收入。我們努力的工作賺錢，但不做些投資理財(cái)規(guī)劃實(shí)在是太可惜了!不是常說(shuō)，“你不理財(cái)，財(cái)不理你”，就是這個(gè)道理。
客戶： 我不敢炒股，不是大多數(shù)人都套牢幺?
客戶經(jīng)理：您說(shuō)得不錯(cuò)，那些經(jīng)常套牢的人屬于散戶，買進(jìn)賣出沒(méi)有原則。為了照顧好客戶，我特地學(xué)了穩(wěn)健操作的方法，在開戶之前要先學(xué)習(xí)一招安定操作法的投資技巧才開戶�？梢杂行б�(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，增加獲利。如果我有機(jī)會(huì)為你服務(wù)的話，我很樂(lè)意指導(dǎo)您一下，當(dāng)然你可以邀請(qǐng)朋友一起聽(tīng)。
未入市情況(三)
客戶： 我對(duì)股票沒(méi)興趣
客戶經(jīng)理： 嗯!你的回答， 我一點(diǎn)兒也不感到驚訝，我有很多客戶，在剛見(jiàn)面時(shí)也說(shuō)對(duì)股票不感興趣，可后來(lái)經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明，現(xiàn)在都已經(jīng)成為很棒的投資人了。為什么我說(shuō)投資人不說(shuō)股民哪? 因?yàn)槲业膶ｉL(zhǎng)和建議，讓他們?cè)诠善笔袌?chǎng)知進(jìn)退，不亂買股票，也就是說(shuō)，買對(duì)了股票，漲上去了，沒(méi)有出現(xiàn)賣點(diǎn)不要拋，狠狠賺一筆再出場(chǎng)，要是買錯(cuò)了股票，跌破止損價(jià)，小賠出場(chǎng)，這種賺多賠少的操作方式，我會(huì)耐心的指導(dǎo)您
客戶經(jīng)理：像我很多客戶本來(lái)對(duì)股票也是不感興趣，但是又不愿意把錢放在銀行，放在銀行是死錢，放在股市不但回報(bào)率高，而且急需時(shí)可以隨時(shí)變現(xiàn)。一般來(lái)講，銀行存款只要準(zhǔn)備六個(gè)月的家庭生活費(fèi)就可以了。其它大部分的錢可轉(zhuǎn)為股票、基金和保險(xiǎn)等。我相信你一定看過(guò)營(yíng)業(yè)所里面的人潮，愈來(lái)愈多的人開戶投資股票，是因?yàn)楣善蓖顿Y已經(jīng)是全民運(yùn)動(dòng)了。
客戶經(jīng)理：您對(duì)股票不感興趣，是覺(jué)得股市風(fēng)險(xiǎn)大，還是覺(jué)得不熟悉?
客戶： 嗯!我覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)大。
客戶經(jīng)理：您說(shuō)的有道理，但這是相對(duì)的，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)大報(bào)酬也高，風(fēng)險(xiǎn)小報(bào)酬也小，現(xiàn)在大家都知道，把錢放在銀行，風(fēng)險(xiǎn)最小，但因?yàn)殄X會(huì)不斷的貶值，如果不做理財(cái)投資的話，一輩子也不會(huì)富有，其實(shí)，我們可選擇有成長(zhǎng)性或財(cái)務(wù)佳的股票來(lái)投資，像加入WTO以后，我們國(guó)內(nèi)會(huì)有很多上市公司會(huì)因此而受益，選擇這類的股票進(jìn)行投資，不但報(bào)酬高，風(fēng)險(xiǎn)也小。不瞞您說(shuō)，我對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制特別有研究，有我的服務(wù)，這點(diǎn)您放心好了。客戶： 我對(duì)股票又不懂。
客戶經(jīng)理：開戶前，我會(huì)把股市的相關(guān)知識(shí)向你介紹，放心好啦!
客戶： 我有個(gè)親戚也在證券公司上班。客戶經(jīng)理：喔!那他一定很忙，要不然早就來(lái)請(qǐng)你開戶了，還是交代我來(lái)做吧。開戶不一定要找認(rèn)識(shí)的朋友，主要是看他服務(wù)的質(zhì)量，你可以參考我最近提供給客戶的投資建議書。您瞧!這就是我的專業(yè)服務(wù)。
已入市(四)
客戶經(jīng)理：請(qǐng)問(wèn)您開戶了沒(méi)?
客戶：嗯!開戶了。
客戶經(jīng)理：那請(qǐng)問(wèn)您操作的好不好?客戶：好什麼好!手上持股都套牢了�？蛻艚�(jīng)理：套牢?您套牢得很深么?咦!為您服務(wù)的客戶經(jīng)理沒(méi)指導(dǎo)您一招“永不套牢法”嗎?
客戶：沒(méi)有，什么叫做永不套牢法?
客戶經(jīng)理：噢!沒(méi)聽(tīng)過(guò)?那難怪您會(huì)經(jīng)常套牢，這不是您的錯(cuò)，可能是您的客戶經(jīng)理忘了指導(dǎo)您一招永不套牢的方法。我們實(shí)在是相見(jiàn)恨晚，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我們現(xiàn)在有緣認(rèn)識(shí)，讓我來(lái)為您免費(fèi)指導(dǎo)一下。
客戶經(jīng)理：是這樣子的，任何一位投資人，在正式進(jìn)入股市后，必須要學(xué)習(xí)一招保護(hù)自己的方法，就是永不套牢法，這個(gè)方法簡(jiǎn)單地說(shuō)就是買錯(cuò)股票時(shí)，如何在損失最小的時(shí)候小賠出場(chǎng)，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，也就是說(shuō)，寧愿賣錯(cuò)，也不愿意套牢。而買對(duì)股票時(shí)，漲上去了，能漲多少就讓它漲多少，不要輕易賣出，把獲利放到最大。請(qǐng)問(wèn)您，一檔股票有沒(méi)有可能從10元漲到20元?客戶：嗯!是有可能。證券客戶經(jīng)理：但是一般人可能10元買進(jìn)，12元就站賣方了，但結(jié)果股價(jià)卻續(xù)漲到20元，每次買對(duì)了，賺一點(diǎn)點(diǎn)就跑掉，最后還怪自己運(yùn)氣不好，其實(shí)這樣永遠(yuǎn)賺不了大錢。而20元買進(jìn)的股票，依您的經(jīng)驗(yàn)，有沒(méi)有可能跌到剩下10塊錢?
客戶：當(dāng)然也有可能!
客戶經(jīng)理：是的，不懂永不套牢法的人，極有可能20元買進(jìn)，而跌到10元還抱著，不但資金套牢半倉(cāng)，心情也不好。我指導(dǎo)客戶永不套牢的方法，具體的講，就是買對(duì)了，漲上去，沒(méi)有出現(xiàn)賣點(diǎn)不要拋，能漲就讓它繼續(xù)漲，能賺就多賺一些，萬(wàn)一買錯(cuò)了，跌下來(lái)，跌破止損價(jià)位半個(gè)小時(shí)沒(méi)有再站上來(lái)就做拋，這樣的安定操作可以有效的避開繼續(xù)下跌的風(fēng)險(xiǎn)，在熊市的時(shí)候，一定要記住留得青山在，不怕沒(méi)柴燒。
客戶經(jīng)理：這樣吧!我們認(rèn)識(shí)算是有緣，找個(gè)時(shí)間，我把這招投資人必學(xué)的永不套牢法免費(fèi)傳授給您，最好您找?guī)讉�(gè)和您同一個(gè)營(yíng)業(yè)部的大戶一起來(lái)，人多聽(tīng)得比較清楚，我保證半個(gè)小時(shí)的時(shí)間把您教會(huì)，下周三收盤后我在營(yíng)業(yè)部恭候大駕，如果您的時(shí)間不急，我還可以把在股市如何大賺小賠的秘招指導(dǎo)您們一下。
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