大客戶關系營銷三步曲
應屆畢業生網小編認為大客戶銷售就是組織客戶銷售，即無論賣的產品是工業品還是消費品，無論購買者是自用還是售出，只要目標客戶是組織而非個人，都可以稱為大客戶銷售，如可口可樂向沃爾瑪銷售，也可以稱之為大客戶銷售。
大客戶銷售的特點
1、 客戶為組織客戶而非個人客戶
2、 單次采購額度較大
3、 客戶采購決策過程比較復雜
4、 客戶采購決策考慮因素多而且變動性大
5、 不同內部客戶需求的差異性
6、 不成單對自身影響大
大客戶銷售正因為過程復雜、難度大，未成單風險大等特點，加強與客戶的關系很重要，即要重視和加強關系營銷。
中國人的人性分析與關系營銷
歐美人講法理情，把規則、道理看得相對重，而對人情看得相對淡些。而中國是禮儀之邦，對禮尚往來、投桃報李等很在乎，所以中國人則講情理法，因而中國人人情味比較濃一些。但中國人的人情味是相對的，儒家思想在中國影響深遠，儒家講修身，齊家，治國，平天下。加之許多男人愛看軍事、武打題材的文藝、影視作品，英雄主義、個人主義在身上或多或少有體現，對沒有交情的人往往有一種防范心理。而女人相對歐美女人來說相對傳統和內秀，對陌生人、不熟悉人的缺乏信任感。所以中國人對什么一起下過鄉、一起是同鄉、一起同過窗、一起扛過槍、一起嫖過娼的就會感覺更可能更加信任。有了信任可能有就能產生深入接觸和交流，才可能產生持久而穩定的關系。所以中國式大客戶營銷就是沒有關系就很有關系，沒有關系就要找關系，有了關系就沒關系。
客戶關系的種類
我們與客戶關系到底是什么關系?我覺得有這幾種關系：
1、 按關系質量來分：
主仆關系
松散關系
沖突關系
共贏關系
2、按交易進程來分
外人關系
商務關系
朋友關系
伙伴關系
客戶關系的本質
從以上客戶關系的種類來看，共贏關系和伙伴關系是我們想要的關系。那么這兩種關系的本質又是什么呢?我認為真正的客戶關系本質是：
1. 需求是前提
2. 信任是保障
3. 利益是核心
4. 公私均有顧
5. 滿意才忠誠
大客戶營銷流程分析與客戶關系建立
預則立，不預則廢。我們要先搞清楚大客戶營銷過程中，關系是如何建立起來的，而不能如無頭蒼蠅一樣胡沖亂撞。大客戶營銷流程是：
信息掌握----目標鎖定----初步接觸-----建立信任-----需求挖掘----方案匹配-----(招投標)商務談判----達成交易-----項目實施
我們根據以上營銷流程，我們得出大客戶營銷三步曲實戰法則：
建立共鳴-----送出人情-----拿下成果
1、 如何建立共鳴：建立共鳴的.本質就是贏得對方的信任。那如何贏得對方的信任呢?
經驗分享：迅速獲得客戶信任的6大法則
如果能有熟人介紹最好
給客戶良好的外在印象
給客戶良好的內在印象
客戶至尊滿足其優越感
認同客戶的某些價值觀
自己的專業知識和能力
能夠回答客戶所有疑問
自己保持快樂開朗信息
能夠找到共同私人話題
切莫急于求成拉人下水
2、送出人情。對中國人來說尤其如此，就是什么都能欠，就是人情不能欠，欠了如果不還，就會內疚和不安。所以就要用獨到的方式，適時地讓客戶欠你的人情。
經驗分享：讓客戶欠下你人情的7大關鍵
多拜訪勤溝通不一錘定音(贏得好感，獲得信任)
小東小西小恩小惠要不斷(積小成多，成本分散)
禮物要虛擬價值更要獨特(有值無價，獨具匠心)
超越物質不要光請客送禮(打感情牌，感動客戶)
用真誠友誼掩蓋商業交易(交友是手段，交易是目的)
超越灰色滿足正當的需求(除了回扣客戶還有正當需求)
創造多元影響關注身邊人(通過領導、下屬、司機及朋友、家人影響)
經驗分享：如何對目標人物建立持續客情關系
擴大關系(通過老鄉、親友、同學、師生、上下級進一步增加影響力)
共同興趣(找到更多的共同興趣與愛好，成為真正的朋友)
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