nlp銷(xiāo)售心理學(xué)課件

時(shí)間：2024-07-22 19:01:52 金磊銷(xiāo)售心理學(xué) 我要投稿

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　　作為一位兢兢業(yè)業(yè)的人民教師，很有必要精心設(shè)計(jì)一份課件，課件可以生動(dòng)、形象地描述各種教學(xué)問(wèn)題，增加課堂教學(xué)氣氛，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，拓寬學(xué)生的知識(shí)視野，寫(xiě)課件需要注意哪些格式呢？以下是小編為大家收集的nlp銷(xiāo)售心理學(xué)課件，歡迎閱讀與收藏。

nlp銷(xiāo)售心理學(xué)課件

　　nlp銷(xiāo)售心理學(xué)：不銷(xiāo)售的銷(xiāo)售心理學(xué)

　　一、不銷(xiāo)售的銷(xiāo)售心理學(xué)

　　“銷(xiāo)售”，可能很多人并不一定喜歡這個(gè)詞匯，覺(jué)得它帶著濃濃的銅臭味道，肖為民老師的課程，讓人對(duì)銷(xiāo)售有嶄新的理解，它是一個(gè)幫助客戶(hù)認(rèn)識(shí)自己的過(guò)程，也是一個(gè)幫助用戶(hù)解決問(wèn)題的過(guò)程。

　　傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員，往往是以產(chǎn)品為中心的；在懂得NLP心理學(xué)的銷(xiāo)售人眼里，是以客戶(hù)為中心的。不是盯著用戶(hù)的錢(qián)包，不是滿(mǎn)嘴地背產(chǎn)品的特性，而是真正從客戶(hù)的角度，發(fā)現(xiàn)他們內(nèi)在的需求，并給出他們想要的答案。

　　舉個(gè)好玩的例子：

　　在你面前，有兩個(gè)橙子，你要挑選購(gòu)買(mǎi)一個(gè)。一個(gè)是帶葉子的A，一個(gè)是不帶葉子的B，你會(huì)選哪一個(gè)？90%的人會(huì)選擇A。

　　如果把橙子A葉子摘掉，然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時(shí)你會(huì)選哪一個(gè)？

　　90%的人會(huì)選擇B；

　　那么，客戶(hù)是在買(mǎi)橙子呢？還是在買(mǎi)葉子？你發(fā)現(xiàn)其中的奧妙沒(méi)有？

　　同樣是橙子，但是滿(mǎn)足的客戶(hù)不同的需求。傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員賣(mài)的是橙子，NLP銷(xiāo)售人員賣(mài)的是新鮮。這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎么能把自己產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)的人所想不到的，因?yàn)椋】盗夹缘匿N(xiāo)售，是怎么幫助用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，用你產(chǎn)品的某個(gè)細(xì)節(jié)去打動(dòng)客戶(hù)。

　　肖為民老師，讓大家樹(shù)立了一個(gè)新的銷(xiāo)售觀(guān)——把客戶(hù)重視的東西展現(xiàn)給客戶(hù)，而不是把你認(rèn)為重要的東西銷(xiāo)售給他們。這也就是我所說(shuō)的不銷(xiāo)售的銷(xiāo)售心理學(xué)。

　　二、為何你成不了銷(xiāo)售高手？

　　幾天的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到——其實(shí)在我們?nèi)粘ｄN(xiāo)售行為中，銷(xiāo)售的難點(diǎn)無(wú)外乎三個(gè)：

　　1、不敢去賣(mài)

　　當(dāng)你找到一個(gè)對(duì)客戶(hù)的確有幫助的產(chǎn)品，卻不敢把它推銷(xiāo)給我們的客戶(hù)，為什么？

　　這的確阻礙了很多銷(xiāo)售人員，特別是剛?cè)胄械牟锁B(niǎo)。因?yàn)樗麄冎豢吹娇蛻?hù)從錢(qián)包掏錢(qián)的動(dòng)作，看不到客戶(hù)找不到問(wèn)題答案（答案就是你的產(chǎn)品或服務(wù)）的糾心。如果你盯著用戶(hù)的錢(qián)包，你是在銷(xiāo)售，如果你去發(fā)現(xiàn)用戶(hù)的需求，并與自己產(chǎn)品的價(jià)值鏈接起來(lái)，你是幫助用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)。前者對(duì)談錢(qián)傷感情的中國(guó)人而言是難于啟齒的，后者會(huì)給你帶來(lái)幫助用戶(hù)后的價(jià)值感。

　　如果你不敢去銷(xiāo)售，因?yàn)槟阊劾镏挥挟a(chǎn)品，沒(méi)有客戶(hù)。肖為民老師給大家非常好的建議，把你自己推銷(xiāo)出去。老師非常強(qiáng)調(diào)眼里要有客戶(hù)，并和他們建立親和感（EstablishRapport），這是銷(xiāo)售的基石。幫助客戶(hù)找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷(xiāo)售中的心理瓶頸，而且真正能體驗(yàn)到銷(xiāo)售的滿(mǎn)足感，并且與客戶(hù)建立長(zhǎng)久友好的關(guān)系。

　　2、不知道用戶(hù)想要什么？

　　《非誠(chéng)勿擾》一男嘉賓月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學(xué)生，感動(dòng)了全場(chǎng)24名女生，紛紛表示他是個(gè)好人、支持他的愛(ài)心。最后24盞燈全滅了！

　　看起來(lái)，有愛(ài)心的人女人們都很喜歡，但是，她們更傾心于找一個(gè)物質(zhì)有保障，踏實(shí)過(guò)日子的另一半。同樣，客戶(hù)真正想要的是什么，你想過(guò)嗎？有時(shí)候，你搞不懂用戶(hù)的價(jià)值觀(guān)–對(duì)我們而言什么是重要的（Values--What’sImportanttous），就會(huì)把銷(xiāo)售行為搞砸。

　　又比如，客戶(hù)想健身！他們真正的需求是什么？大多數(shù)人會(huì)說(shuō)客戶(hù)的需求是健康。但是絕大多數(shù)的人只有躺在醫(yī)院的時(shí)候，他們才覺(jué)得健康是必要的，并發(fā)誓出院后要去鍛煉。可出院后，他們依舊不會(huì)去健身房。在這個(gè)案例中，客戶(hù)其實(shí)真正想要的是良好的形象。你想自己看起來(lái)更帥一點(diǎn)嗎？其實(shí)只要堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)2個(gè)星期，你的身材會(huì)更棒！

　　挖掘需求和確定價(jià)值（FindANeedandEstablishValue）是每個(gè)銷(xiāo)售人員要學(xué)習(xí)的。用戶(hù)很多時(shí)候他的需求不一定是真實(shí)的，或許是虛假的，只有真正拿到用戶(hù)真實(shí)的需求，你后面的銷(xiāo)售行為才會(huì)勢(shì)如破竹，不然你永遠(yuǎn)在和客戶(hù)打太極，因?yàn)閹缀跄居锌蛻?hù)會(huì)為自己虛假的需求買(mǎi)單。

　　只有真正知道用戶(hù)想要的是什么，你才會(huì)聰明的在你的“橙子”上加上幾片“葉子”。

　　3、不知道如何去賣(mài)？

　　如何去賣(mài)？是一個(gè)方法論，有太多的課程去講這些技巧。正如課堂里一位銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)，我們學(xué)過(guò)太多強(qiáng)硬式的銷(xiāo)售技巧，但明顯現(xiàn)在客戶(hù)已經(jīng)有很強(qiáng)的抵觸心理了，如果銷(xiāo)售只是技巧和智力的比拼，你將很難把東西銷(xiāo)售給比你聰明的客戶(hù)，而且往往，這些人就是你的VIP客戶(hù)。

　　世界上沒(méi)有兩個(gè)一樣的葉子，世界上也沒(méi)有兩個(gè)一樣的客戶(hù)。

　　肖老師在銷(xiāo)售的課堂，讓大家明白了不同類(lèi)型客戶(hù)他們各自的特點(diǎn)，并將NLP中的V.A.K、映現(xiàn)、心錨（Anchoring）等技巧很好融入到銷(xiāo)售中去。和“滿(mǎn)天風(fēng)雨下西樓”強(qiáng)硬式銷(xiāo)售不一樣，肖為民老師的銷(xiāo)售是“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的柔性銷(xiāo)售，前者會(huì)給客戶(hù)很大壓力，甚至厭煩，后者則讓用戶(hù)覺(jué)得舒服，甚至讓你成為他們的好友。

　　舉個(gè)例子。你知道我們甚至可以通過(guò)回憶去讓用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎？每個(gè)人的記憶都是一座寶庫(kù)，開(kāi)心的、悲傷的，幸福的、甜蜜的、苦澀的…如果你能打開(kāi)客戶(hù)的某段回憶，便可激發(fā)他們的情感，從而改變當(dāng)下的狀態(tài)，成功接納你的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　就如同我們80后，每個(gè)人都一段共同的集體回憶，跟80后的客戶(hù)講述小時(shí)候折紙飛機(jī)看誰(shuí)飛得遠(yuǎn)，分享萬(wàn)彈珠的的樂(lè)趣，跟他們描述大大泡泡糖，超級(jí)瑪麗游戲……在這時(shí)候，你給他們介紹80后文化衫，他們會(huì)大多數(shù)會(huì)樂(lè)意接受！嗯，凡客就是這么干的！

　　nlp銷(xiāo)售心理學(xué)的介紹

　　NLP銷(xiāo)售心理學(xué)技術(shù)是一種結(jié)合神經(jīng)語(yǔ)言程序?qū)W（NLP）和心理學(xué)原理的銷(xiāo)售方法，旨在通過(guò)理解和影響客戶(hù)的心理過(guò)程來(lái)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。NLP銷(xiāo)售心理學(xué)技術(shù)強(qiáng)調(diào)建立信任、理解客戶(hù)需求、建立情感連接以及使用有效的溝通策略來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策。

　　NLP銷(xiāo)售心理學(xué)技術(shù)的核心在于建立信任。在銷(xiāo)售過(guò)程中，信任是客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素之一。銷(xiāo)售人員通過(guò)積極傾聽(tīng)、同理心展示以及真誠(chéng)關(guān)注客戶(hù)需求來(lái)建立信任關(guān)系。他們不僅關(guān)注客戶(hù)的言語(yǔ)，還注意觀(guān)察客戶(hù)的身體語(yǔ)言、情緒狀態(tài)以及非言語(yǔ)暗示，從而更準(zhǔn)確地理解客戶(hù)的需求和擔(dān)憂(yōu)。

　　NLP銷(xiāo)售心理學(xué)技術(shù)強(qiáng)調(diào)理解客戶(hù)的需求和內(nèi)在動(dòng)機(jī)。銷(xiāo)售人員通過(guò)深入了解客戶(hù)的心理過(guò)程和偏好，能夠更準(zhǔn)確地把握客戶(hù)的需求和期望。他們運(yùn)用NLP的溝通技巧，如鏡像反射和同理心回應(yīng)，來(lái)建立情感連接，使客戶(hù)感到被理解和被重視。這種情感連接有助于客戶(hù)在情感層面上形成對(duì)銷(xiāo)售人員和產(chǎn)品的信任感。

　　NLP銷(xiāo)售心理學(xué)技術(shù)還包括使用有效的溝通策略來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策。銷(xiāo)售人員通過(guò)精心設(shè)計(jì)的提問(wèn)和陳述，引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值和利益，而非僅僅關(guān)注價(jià)格或功能。他們運(yùn)用NLP的溝通模式，如建立共同目的和創(chuàng)造積極情緒，來(lái)營(yíng)造有利于銷(xiāo)售的氛圍，并激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　綜上所述，NLP銷(xiāo)售心理學(xué)技術(shù)是一種利用神經(jīng)語(yǔ)言程序?qū)W和心理學(xué)原理來(lái)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方法。它通過(guò)建立信任、理解客戶(hù)需求、建立情感連接以及使用有效的溝通策略來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策。銷(xiāo)售人員通過(guò)運(yùn)用這些技術(shù)，可以更有效地與客戶(hù)建立聯(lián)系，理解他們的需求，并提供符合他們期望的解決方案。這種以心理學(xué)為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售方法不僅有助于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，還能為客戶(hù)帶來(lái)更滿(mǎn)意的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。

　　一、頂尖銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的心態(tài)和條件

　　1.強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象

　　2.強(qiáng)烈的企圖心（想要得到更多、做的更好）

　　3.對(duì)產(chǎn)品的十足的信心

　　4.注重個(gè)人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)

　　5.高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心

　　6.非凡的親和力

　　7.對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)

　　8.明確的目標(biāo)和計(jì)劃

　　二、成交從正確的認(rèn)識(shí)開(kāi)始–開(kāi)發(fā)客戶(hù)的8個(gè)問(wèn)題

　　1.我到底在賣(mài)什么？

　　2.我的客戶(hù)必須具備哪些條件？