如何通過(guò)被拜訪客戶的態(tài)度發(fā)現(xiàn)潛在客戶
經(jīng)過(guò)企業(yè)及銷(xiāo)售人員的努力，可以把潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶，那么我們應(yīng)該如何通過(guò)被拜訪客戶的態(tài)度發(fā)現(xiàn)潛在客戶呢?
一、熱情好客型。
這類(lèi)客戶具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，當(dāng)廠方業(yè)務(wù)代表來(lái)介紹產(chǎn)品時(shí)他們總會(huì)熱情地接待，倒茶倒水，禮貌相待。并會(huì)認(rèn)真地看產(chǎn)品介紹資料，詳細(xì)了解產(chǎn)品的信息，對(duì)樣品仔細(xì)觀察并和同檔產(chǎn)品進(jìn)行比較。能和業(yè)務(wù)員愉快地交流，熱情地介紹當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)況、自己的經(jīng)營(yíng)狀況以及營(yíng)銷(xiāo)思路。
如你和他談的很投機(jī)，千萬(wàn)不要認(rèn)為業(yè)務(wù)馬上要成交，因?yàn)檫@類(lèi)客戶具備很強(qiáng)的綜合素質(zhì)，他和任何廠家業(yè)務(wù)都能談到一塊。沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)意愿他們甚至?xí)裟愠燥垼驗(yàn)樗麄冎澜裉斓呐笥芽赡芫褪敲魈斓呢?cái)神。他們有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目光，好的產(chǎn)品和廠家他們都會(huì)保持很好的客情關(guān)系，盡管許多產(chǎn)品現(xiàn)在他們并沒(méi)打算經(jīng)營(yíng)。
只有當(dāng)他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格或其他方面提出異議時(shí)，才表明對(duì)你的產(chǎn)品真正感興趣。營(yíng)銷(xiāo)上有句很通俗的話--褒貶是買(mǎi)主，當(dāng)他們對(duì)你的產(chǎn)品橫挑豎揀并從價(jià)格上尋求讓步時(shí)，你離成交就不遠(yuǎn)了。
二、不冷不熱型。
這類(lèi)客戶又可分為兩方面情況，一類(lèi)是自己的生意做得順風(fēng)順?biāo)a(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭配較合理滿足于現(xiàn)狀，對(duì)新產(chǎn)品引進(jìn)沒(méi)有大的需求。
第二類(lèi)是客戶不具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目光或因資金條件等限制沒(méi)有經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品的能力。總之，這種客戶因本身沒(méi)有引進(jìn)新產(chǎn)品的主觀愿望，對(duì)廠家的業(yè)務(wù)代表又沒(méi)有很強(qiáng)烈的排斥心理，因此和廠家業(yè)務(wù)代表談話時(shí)往往心不在焉，基本上是一個(gè)聽(tīng)眾。
對(duì)于第一類(lèi)客戶，我們應(yīng)該盡力找到對(duì)方經(jīng)營(yíng)中的`不足之處，真誠(chéng)地和客戶交流，贏得對(duì)方的認(rèn)可，并找出自己產(chǎn)品可以補(bǔ)強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)力的優(yōu)勢(shì)，那成交的可能性還是很大的。而對(duì)于第二類(lèi)客戶，因?qū)Ψ讲痪邆浣?jīng)營(yíng)新產(chǎn)品的條件，暫時(shí)也沒(méi)有繼續(xù)往下談的必要了。
三、拒人門(mén)外型。
這類(lèi)客戶往往同合作廠家保持著多年深厚的業(yè)務(wù)關(guān)系，自身在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中的地位顯赫。合作廠家也是行業(yè)中的佼佼者，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，雙方配合默契，建立了一種堅(jiān)不可摧的信任關(guān)系。自身經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很合理，每個(gè)價(jià)格層次中都有具備很強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的代表產(chǎn)品，本地市場(chǎng)一騎絕塵，同行短期內(nèi)根本沒(méi)有能力和他競(jìng)爭(zhēng)。
長(zhǎng)期唯我獨(dú)尊，對(duì)初次來(lái)訪的廠家業(yè)務(wù)代表保持著一種強(qiáng)勢(shì)。言語(yǔ)中透漏著一種不屑，了解業(yè)務(wù)代表來(lái)意后會(huì)一口回絕，缺乏耐心，厭煩業(yè)務(wù)代表死纏爛打，時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)粗魯?shù)匕芽腿司苤T(mén)外。
對(duì)于這類(lèi)客戶我的意見(jiàn)是沒(méi)有必要再在他們身上浪費(fèi)時(shí)間。他們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品全而且有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，即使你的產(chǎn)品僥幸被對(duì)方接納，也基本上處于不受寵愛(ài)的姨太太的位置，你的產(chǎn)品沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商就給你判了死刑。所以，選擇經(jīng)銷(xiāo)商不一定越大越好，應(yīng)該選擇適合自己的。
當(dāng)然，萬(wàn)事無(wú)絕對(duì)，上述觀點(diǎn)帶有一定的片面性，但我希望能給初入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的同行一點(diǎn)參考。真正適合我們的客戶需要多次拜訪，深入了解。客戶實(shí)力、經(jīng)營(yíng)思想、信譽(yù)度、輻射能力等多方面都需要我們仔細(xì)斟酌。所謂磨刀不誤砍柴工，選擇我們真正長(zhǎng)久的合作者需要慎之又慎。
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