超市里的15個(gè)心理陷阱
銷售過(guò)程就是一個(gè)銷售者與顧客的心理戰(zhàn)，超市里的銷售也不例外。超市里的15個(gè)心理陷阱是小編為大家準(zhǔn)備的，希望能幫到大家。
不知您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，逛完超市，最后買的總比原先預(yù)想的多，回家后往往也后悔?答案可能讓您大吃一驚：超市里所有的一切——從貨架到擺放、廣告、燈光、音樂(lè)，看似隨意，其實(shí)都是經(jīng)過(guò)了精心設(shè)計(jì)，目的只有一個(gè)，就是把錢從您的口袋里“掏”出來(lái)。
有研究表明，超市購(gòu)物中有六成左右屬于計(jì)劃消費(fèi)，四成左右屬于沖動(dòng)型購(gòu)買，而后者很大程度上要“歸功”于超市的“心理戰(zhàn)術(shù)”。
1、與視線平行的商品利潤(rùn)高
超市商品擺放有一個(gè)共同原則：你容易拿到手的永遠(yuǎn)是商家最想賣的。一般來(lái)說(shuō)，銷售最佳的物品擺放位置依次為與顧客視線平行處、齊腰處和齊膝處。其中，前者是超市貨物擺放的最佳位置，可增加七成銷量。
所以，超市一般把利潤(rùn)較高或者快過(guò)期的產(chǎn)品放在1.5米到1.7米的高度之間，方便大家看到后隨手就能拿取。
請(qǐng)記住，您只要踮踮腳或者彎下腰，就能選到物美價(jià)廉的商品。
2、最想賣的東西放右邊
超市的購(gòu)物通道一般是足夠?qū)挕⒐P直平坦、少拐彎的。這是為了盡可能延長(zhǎng)消費(fèi)者在超市的“滯留”時(shí)間，避免他們從捷徑通往收銀臺(tái)和出口。
超市利用人們習(xí)慣用右手的習(xí)慣，將最想推銷的
利潤(rùn)較高的商品，放在主購(gòu)物通道或展柜的右側(cè)。顧客經(jīng)過(guò)時(shí)，會(huì)被一些本不需要的商品激起購(gòu)買欲。
一般來(lái)說(shuō)，體積較大的商品常放在入口處附近，這樣消費(fèi)者會(huì)用手推車購(gòu)買大件商品，并在進(jìn)行中增加購(gòu)買。所以，逛超市不妨多用左手拿貨。
3、薄利多銷品“守住”入口
走進(jìn)超市，迎面可能就是一堆特價(jià)商品，但你要保持冷靜，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利潤(rùn)較高或急于出手的商品。一般來(lái)說(shuō)，靠近入口的地方，放得大多是薄利多銷、購(gòu)買頻率高的商品，以吸引您進(jìn)門，比如書本、拖鞋、毛巾等，而煙酒等貴重商品一般放在超市中間偏后區(qū)。
從消費(fèi)心理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，逛超市時(shí)，人們總認(rèn)為前面的貨物一般，里面還有更好的，所以往往越到最后買的越多。
4、新鮮商品擺在最里面
超市總是希望“把先進(jìn)回來(lái)的貨物先賣出去”。所以，擺放牛奶、酸奶時(shí)，喜歡把最新鮮的產(chǎn)品擺在最前面，每天逐漸更換;冰柜和冷柜食品，也都是把新鮮產(chǎn)品放在最下層。如果你想購(gòu)買出廠日期最近的，那就把最里面的商品“掏出來(lái)”。
5、蔬菜水果利潤(rùn)最高
超市中的蔬果大多陳列在中心位置，有兩方面原因：
第一，心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，由于人類早期長(zhǎng)時(shí)間居住在陰暗的洞穴里，因此對(duì)色彩繽紛的食物有一種本能的興奮，占有欲和購(gòu)買欲容易被激發(fā)。
第二，農(nóng)產(chǎn)品是超市里利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品，大多數(shù)超市都將這個(gè)區(qū)域承包給供應(yīng)商，雖然價(jià)格比菜市場(chǎng)貴得多，但在超市也能賣出去。另外，很多果蔬宣城是“綠色有機(jī)”產(chǎn)品，其實(shí)未必是真的。
6、價(jià)格“拆東墻補(bǔ)西墻”
超市里有一整套復(fù)雜的價(jià)格策略，你可能會(huì)看到“天天低價(jià)”等大幅吸引眼球的標(biāo)語(yǔ)，但實(shí)際情況未必如此。
超市使用心理學(xué)上的“暈輪效應(yīng)”，將食品、日雜等生活必須品的價(jià)格定低一些，讓你形成這家超市比較便宜的印象，并且不自覺(jué)的以為所有東西都便宜。
然后，超市再將別的物品定較高的價(jià)格，把損失彌補(bǔ)回來(lái)。像可口可樂(lè)這樣價(jià)格透明的品牌產(chǎn)品，價(jià)格一般很低，甚至比別的超市都便宜，但像不知名品牌的毛巾、衣服、鞋子、杯子等，價(jià)格就可能比外面高。
7、現(xiàn)烤現(xiàn)賣以“味”誘人
超市面包房中飄出的濃郁香味，總讓人無(wú)法抗拒。一般人認(rèn)為，現(xiàn)場(chǎng)烤面包、做熟食是為了“新鮮”，其實(shí)，這是超市的“嗅覺(jué)營(yíng)銷”。研究表明，食物的香味會(huì)刺激人體各種消化酶的分泌，調(diào)動(dòng)與欲望相關(guān)的情感中樞，即使你不餓，也會(huì)在不知不覺(jué)中增加食品的購(gòu)買量。
有些超市不具備現(xiàn)場(chǎng)制作食品的條件，就會(huì)用特別的食品氣霧劑噴在空氣中。同理，超市里免費(fèi)品嘗的食品、飲料也會(huì)增加你購(gòu)買的可能性，即使你不買他們推薦的牌子，也會(huì)不自覺(jué)的買些別的。
8、兒童的錢最好賺
最容易出現(xiàn)購(gòu)買沖動(dòng)的是誰(shuí)?孩子。兒童的消費(fèi)是非理性的，并且占有欲很強(qiáng)，可以在情緒上“操縱”父母。正式利用這種消費(fèi)心理，超市里有一套賺孩子錢的銷售策略：
第一，精心布置兒童產(chǎn)品(如玩具、食品等)展柜。
第二，在孩子并經(jīng)之路設(shè)“埋伏”，比如在中心過(guò)道展示，在商場(chǎng)內(nèi)的自動(dòng)扶梯兩側(cè)放上誘人的食品，既吸引孩子，也吸引了那些抵抗力差的成年人。
第三種方法最隱蔽，由于孩子通常都是媽媽帶著，所以有些超市會(huì)把兒童產(chǎn)品擺在女性必需品附近。
9、買一贈(zèng)一有貓膩
世界著名食品企業(yè)納貝斯克食品有限公司多年的促銷經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，折扣標(biāo)志可增加銷量的23%。但其實(shí)也有陷阱：
其一，有些商家悄悄提高商品價(jià)格后再附送贈(zèng)品，比如一瓶洗發(fā)水本來(lái)20元，現(xiàn)在買一瓶洗發(fā)水贈(zèng)送一塊價(jià)格兩元錢的肥皂，但洗發(fā)水的價(jià)格已被悄悄提高到22元。
其二，許多超市常將快過(guò)期的商品與正品捆綁銷售，消費(fèi)者往往忽略它的生產(chǎn)日期。比如牛奶就常搞“買一箱送一箱”的活動(dòng)，第一箱還沒(méi)喝完，第二箱已經(jīng)過(guò)期了。
10、特價(jià)區(qū)“渾水摸魚”
超市里常常搞促銷，但有些促銷未必真的便宜。比如，在超市特價(jià)區(qū)會(huì)混有一些原價(jià)的東西;在大大的價(jià)格表下用不起眼的`小字寫著該商品的生產(chǎn)廠家，同時(shí)混放其他品牌，一些不細(xì)心的顧客容易誤買;在服裝區(qū)，把顏色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只標(biāo)便宜的價(jià)格，把高價(jià)的標(biāo)簽藏在不顯眼的地方。其實(shí)，很多特價(jià)商品并不“超值”。
11、大包裝比小包裝更貴
很多消費(fèi)者會(huì)有“買的多比買的少實(shí)惠”的慣性思維，這也成了超市的一種“銷售心理戰(zhàn)術(shù)”。逛超市時(shí)，你可以算一算，很多商品的大包裝價(jià)格都比小包裝貴。
這種情況大多存在于休閑食品中，如飲料、薯片等。而且這些商品的重量、價(jià)格往往都不是整數(shù)，比如480克、458克等，消費(fèi)者一時(shí)也算不清到底哪種更劃算。
12、被切開的水果“來(lái)歷可疑”
分切的水果可以吃多少買多少，這種銷售方式表面看很方便消費(fèi)者，其實(shí)來(lái)歷可疑。超市每天都有大量水果因外觀或變質(zhì)等問(wèn)題無(wú)法銷售，一般做法就是化整為零，分裝銷售。
有些超市的工作人員用刀把果蔬壞的部分切掉，剩下的切成小塊，用保鮮膜包起來(lái)，這樣看不出一點(diǎn)問(wèn)題，消費(fèi)者買到的商品質(zhì)量卻可能大打折扣。
13、利用燈光以“色”誘人
在一些小超市中，肉類專柜的上方安裝有粉紅色燈，能讓鮮肉看起來(lái)更加誘人，等你買回家一看就不是那么回事了。因?yàn)闀崦恋臒艄馔屖称犯鼖善G，一般來(lái)說(shuō)，肉類常用紅燈光，面包類常用黃燈光，海鮮類常用藍(lán)燈光。
14、導(dǎo)購(gòu)員大多拿回扣
逛超市時(shí)，會(huì)碰到許多導(dǎo)購(gòu)員向你“熱情”推薦產(chǎn)品。其實(shí)，在他們熱情的背后，卻有拿回扣的“隱情”：一些影響力不大的品牌通常沒(méi)錢大量投放廣告，質(zhì)量也不出眾，所以利用“人海戰(zhàn)術(shù)”，在超市內(nèi)大量安置導(dǎo)購(gòu)員，并給以高比例的提成。導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)使用“褒此貶彼”的方法，拼命勸說(shuō)顧客購(gòu)買自己承銷的商品，將顧客忽悠的“霧里看花”。
15、結(jié)賬是最后一道購(gòu)物關(guān)
暴露在前面的誘惑越多，顧客越經(jīng)不起考驗(yàn)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，被“困”在長(zhǎng)長(zhǎng)結(jié)賬單隊(duì)伍中的人，購(gòu)買貨架上糖果、飲料的幾率高25%。收銀臺(tái)邊的商品一般是日用品或經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的小型零食。
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