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銷售心理學考試試題
在現實的學習、工作中，我們總免不了要接觸或使用試題，借助試題可以更好地考核參考者的知識才能。你所了解的試題是什么樣的呢？下面是小編精心整理的銷售心理學考試試題，僅供參考，歡迎大家閱讀。
銷售心理學考試試題
名詞解釋：
1、感覺：是指由一種感覺器官的刺激作用引起的主觀經驗，也即人腦對直接作用于感覺器官的外界客觀對象和事物的個別屬性反映。
2、知覺：是人對作用于感官的客觀事物的整體、全面的反映。
3、想象：是人腦對通過感知得來的材料進行加工而創造新的現象，或者說是人腦改造記憶中的表象而創造新形象的過程。
4、能力：是一種為順利完成某種活動所具備的，并且影響活動效果的個性心理特征。能力是人們順利完成某種行為的主觀條件。
5、興趣：是指人們積極地探究某種事物或愛好某種活動的一種認識的傾向，是個性發展的潛在動力。
6、注意：是人的心理活動對外界一定事物的指向與集中，是伴隨人的感覺、知覺、記憶等性心理過程而存在的心理想象。
7、購買決策：是消費者為滿足某種需要而實施的選擇、評價、判斷、決定的一系列心理活動。是消費者在可供選擇的若干種購買方案中確定一種最佳方案的心理過程。
8、群體規范：是指群體期望其成員遵循的活動規范或行為準則。
9、消費習俗：是指世代相傳而形成的消費習慣。是社會風俗的主要組成部分，是人們在日常生活消費過程中由于自然的、社會的各方面原因而形成的各具特色的風俗習慣。
10、消費流行：帶有某種時尚特色的心理追求一旦獲得了社會的承認，就會被廣泛地復制，從而形成了一種極具個性的消費傾向和消費趨勢，即消費流行。
11、從眾：是指群體中的個體出于群體的某種有形或無形的壓力而在認識和行為上表現出與群體多數人一致性的現象。
12、商圈：是指商店吸引消費者的地域范圍，即零售市場的空間領域，也稱“商勢圈”。
簡答題：
1、簡述消費者意志品質差異對購買行為的影響。(58)
消費者個性特征差異導致意志品質差異，進而對購買行為產生影響。
(1) 意志的自覺性差異
(2) 意志的果斷性差異
(3) 意志的自制性差異
(4) 意志的堅韌性差異
2、消費者個性的基本特征有哪些？(62)
(1)個性的穩定性。
(2)個性的整體性。
(3)個性的獨特性。
(4)個性的傾向性。
(5)個性的可塑性。
3、簡述不同氣質類型的人在消費行為中的行為表現。(65)
多血質、膽汁質、黏液質、抑郁質
1)多血質的消費者，對購物環境適應能力強，易于與營業員溝通;
2)膽汁質的消費者，一旦產生需要就很快產生購買動機并迅速成交;
3)黏液質的消費者購物謹慎，不易受廣告宣傳影響：
4)抑郁質的消費者購物時考慮周到，注意細節，購物謹慎，不易接受他人介紹的信息。
4、簡述消費者態度對購買行為的影響。(68)
態度是消費者性格的反映。消費者的態度有三種類型，即節儉型、保守型和隨意型。
1)節儉型消費者選購商品的標準是內在質量和家用性，不重商品的名聲。
2) 保守型消費者對新產品接受慢，偏愛傳統的或多次使用過的商品。
3) 隨意型消費者選購商品的隨機性大，標準多樣化，易接受外部信息。
5、影響消費者記憶與遺忘的客觀因素有哪些？(89)
1)記憶的程度取決于消費者學習的程度
2)記憶的程度取決于信息引起消費者注意與興趣的程度
3)記憶的程度取決于消費者所受刺激的強弱程度
4) 記憶的程度取決于信息的順序位置
6、消費者態度的本質特征有哪些？(99-100) (1)習得性(社會性)
(2)對象性
(3)持續性
(4)價值性
(5)內在性
(6)差異性
(7)調整性
7、簡要說明消費需要變化的規律。(110-111)
消費需要在一定條件下必然產生，并隨著客觀環境的變化而不斷變化，其變化表現出以下規律：第一，需要的產生必然指向某種具體事物，同時還需具備一定的條件。
第二，已有的需要決定著新的需要。
第三，需要呈周期性變化。
第四，需要的變化取決于社會環境的變化。
8、近年來我國居民消費觀念和消費方式的變化主要表現在哪些方面？(120)
1)生活消費單純由量的滿足逐漸轉向對質的追求
2)從注重物質消費轉向注重精神消費
3)從注重現實消費逐漸轉向注重長遠消費
5) 家務勞動趨向社會化
6) 消費模式由趨同型向個性化轉變
7) 此外，休閑、置業、健康、快捷等觀念將深入影響人們的生活。
9、簡述少年兒童消費心理與行為基本特征。(177)
1)經歷著從生理需求向社會需求的過渡時期
2)獨立消費意識逐漸成熟
3)所受影響日趨更廣泛
4)群體意識逐漸形成
10、簡述青年群體的消費心理與行為基本特征。(178)
a) 注重科學，追求時尚
b) 情調個性與自我表現
c) 沖動性購買行為較多
d) 消費欲望強烈
11、簡述女性消費心理與行為特征及相應的營銷策略。(181)
特征：1)注重商品外觀與情感特征
2)注重對商品實用性的周密比較
3)易受外界因素影響
4)具有較強的時尚消費心理
策略：1)注重商品外觀與包裝設計，注意商品創新，吸引女性消費者的購買。
2)注意開展多種形式的促銷活動，利用口頭傳播渠道，激發購買欲望。
3)強化銷售服務，提高服務水平。
12、感性消費市場有哪些特征？(211)
1) 感性消費市場的規模與消費主體的可隨意支配收入水平直接相關
2) 感性消費市場所對應商品的市場生命周期短
3) 感性消費市場空間廣泛
4) 感性消費市場的細分難度大
13、簡述商標設計的心理策略。(229)
1)商標設計的簡明化
2)個性鮮明，獨具特色
3)富于藝術魅力
4)耐人尋味，啟發聯想
5)尊重風俗，避免禁忌
6)遵守法律政策規定
14、經營者在做出調價決策時應注意哪些方面的問題？(246)
經營者在作出降價決策時應注意：
1)準確把握降價時機
2)掌握好適宜的降價幅度
3)要做好降價的宣傳工作
經營者在提高價格時要注意：
1)掌握好提價時機
2)控制好提價的幅度
3)對提價的原因作出明確的解釋與說明，以求得消費者的理解與配合
15、簡述商業企業如何進行選址分析？(249-250)
1)商圈的確定
2)地理位置與交通狀況
3)店址、周邊的行業設置及競爭狀況
4)商店所處地區的基礎設施情況應考慮道路設施狀況、水、電、氣的供應狀況等
5) 潛在商業價值的評估
16、怎樣促使POP廣告引人注目？(270-271)
1)提高POP廣告刺激的強度，如采用醒目、鮮艷的標識、旗幟：
2)加大POP廣告各刺激元素之間的對比度。
3)提高POP廣告的藝術感染力。
4)突出POP廣告的刺激目標，將主要刺激目標置于顯著位置。
6) 利用POP廣告動態變化的效果。
經典銷售面試題目及分析
一、請簡要介紹一下自己?
這個問題是為了弄清楚兩個事情：關于應聘者的一些有意義的背景信息和應聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。
通過考察求職者在說明自己的經驗時所采用的策略，面試官就可以知道求職者在繪聲繪色地描述本公司產品時能采用的策略。
夸大其詞、錯誤百出或者絮絮叨叨地復述過去的事情，卻又與當前的工作毫無關系，這些都是危險的信息。求職者應注意避免。
二、為什么決定到我們公司應聘這份銷售工作?
針對這個問題，用人單位都不希望求職者茫然地凝視和聳肩，然后含糊其詞地說：“你們在報紙上打廣告，我就來應聘了。”
企業希望找到證據證實應聘者對下列情況有些基本的了解：你所應聘的公司是做什么的?銷售對象是哪些?為什么說把公司的產品或服務賣給那些人是一個對專業水平的挑戰?在回答時，盡量表達出內心對于銷售這份工作的熱情。
三、你之前有過銷售的工作經歷嗎?
我覺得面試官問這件事的本質就是想知道你做事是個什么類型的人。如果要是之前經常換工作就不要都一一列舉了，可以列舉一到兩個你可以說的出口的工作經歷，在適當的延長工作時間，全過程要以數據的形式。
四、你為什么選擇銷售?銷售什么地方吸引你?說出具體原因
從我的角度來說銷售最能鍛煉一個人，也是最能在短時間內改變一個人，我不喜歡十年如一日的生活，我喜歡通過銷售來改變我的人生。
而從公司角度來說銷售是一個公司的經濟命脈，是一個公司想要大發展最顯著的原因是公司能夠賣多少貨，只有賣的多公司才能賺的多，公司有了盈利才會發展，才能養活我們這些員工。
五、你和你的經理或者老板有過意見分歧嗎?
對于這個問題，不適合說“沒有”，因為工作中意見分歧是在所難免的。
首先應聘者可以說明，人并不總是與他人和睦相處，沒有任何分歧的，并且知道如何討論、協商以及如何從工作沖突中脫身。不好的回答是含蓄地或者直截了當地問到底自己做錯了什么，最終把分歧的錯誤歸到經理或老板那里。
六、告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業務。
有經驗的銷售人員至少會有五六個這樣的事例。對于這個問題，應聘者應該重點突出抗干擾和克服難題的經驗和毅力以及思考方式等。
七、如果你有機會把事情重做一遍，你的做法會有什么不同?
這個問題要考察的是，當不同的方法可能產生更好的結果時，你是否具備后退一步、反復思考的能力。
無論銷售人員是野心勃勃的新手還是經驗豐富的老手，如果不能從諸如一次糟糕的銷售會議或者一個沒有及時回復的客戶電話之類的事情中吸取教訓，那么不大可能成為我們所想象的那種優秀的銷售人員。
八、如果你有兩百萬你會做什么?
一個考察應聘者的計劃性的問題，不能回答買房購車這樣的事情。有頭腦的人，永遠將投資作為最大的快樂，顯示應聘者是個有計劃的人。但是不要浮夸，比如馬上開一家公司這樣的話，如此激進會讓人產生不信任感。
九、關于我們的產品生產線和我們的客戶群體，你了解多少?
此類問題也是在面試時比較受關注的，所以在準備面試前，應聘者要先對打算進入的公司有一個整體的了解，做到有備而來。
十、在你的前任工作中，你用什么方法來發展并維持已存在的客戶的?
對客戶的維護每個人有每個人的不同方式，可以把客戶當做朋友，不要總是覺得和客戶間只有生意關系這樣就能與客戶保持較好的關系。在回答這個問題時，應聘者可以告訴面試官一些曾經與客戶間保持良好關系的例子，這樣比說空話要好得多。
十一、如果客戶在使用我們產品的過程中遇到問題，客戶堅決要求退貨、換貨，你會怎么辦?為什么?
先耐心的聽客戶說完所遇到的問題，然后陪同客戶一起去到公司的售后去了解情況，若情況屬實則按照公司的規定或當時合同上說的內容去執行操作。
十二、假如給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么辦法以確保達到銷售目標?
這個問題比較尖刻，是看應聘者是否有應變能力，其實任務大時間短是銷售人員經常遇見的問題。應聘者可以告訴面試官，自己會將任務量化，把每天應該做多少工作都計算出來，然后嚴格按照計劃去做，有計劃的工作是成功的最大保障。
十三、關于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?
應聘者回答這個問題應著重突出“銷售最重要的工作是什么”和“銷售不能做的事情”兩個方面。
參考回答：最喜歡的是跟客戶進行商務談判，因為這有利于提高自己，跟不同的人交流就等于在跟不同的人學習;最不喜歡的是團隊里出現帶著資源離開的“伙伴”，因為這樣會使銷售的工作很被動，而且會讓公司對我們的團隊失去一些信任。
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