第三屆全國(guó)保險(xiǎn)明星候選人于長(zhǎng)兵的事跡材料
“保險(xiǎn)明星”候選人：于長(zhǎng)兵
天安保險(xiǎn)股份有限公司上海業(yè)務(wù)總部特級(jí)業(yè)務(wù)主任
主要事跡：傳播保險(xiǎn)理念的誠(chéng)信使者
保險(xiǎn)兩個(gè)字，八年前對(duì)于于長(zhǎng)兵來(lái)說(shuō)還是一個(gè)很朦朧的概念，當(dāng)時(shí)他放棄了事業(yè)單位穩(wěn)定而又收入不錯(cuò)的工作，憑著一股不安于平淡的沖勁加盟了天安保險(xiǎn)股份有限公司，成為天安上海市閔行支公司的一名普通營(yíng)銷(xiāo)員。風(fēng)里來(lái)雨里去的八年里，他到過(guò)無(wú)數(shù)次災(zāi)難現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)歷過(guò)保險(xiǎn)人痛失親人的悲痛場(chǎng)面，而每當(dāng)他把保險(xiǎn)賠償金送到飽受痛苦的保險(xiǎn)人面前，幫助企業(yè)恢復(fù)生產(chǎn)，喚起生者生活的勇氣時(shí)，他的心靈都受到一次洗禮，他為自己從事一項(xiàng)崇高而又博愛(ài)的事業(yè)而感到驕傲。 “人生在世都有危難的時(shí)候，都需要有人為他們化險(xiǎn)為夷，為他們分擔(dān)痛苦，傳遞愛(ài)心。保險(xiǎn)就擔(dān)當(dāng)這一角色，保險(xiǎn)就是給人以保障。” 現(xiàn)在的于長(zhǎng)兵對(duì)保險(xiǎn)是這樣感悟的。
當(dāng)初于長(zhǎng)兵決定加盟天安從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的時(shí)候，來(lái)自家人、朋友的不解和反對(duì)異常激烈，放棄一份穩(wěn)定而收入不錯(cuò)的工作，去滿街推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品、看別人的臉色，在身邊人看來(lái)完全是頭腦發(fā)熱之舉。初涉保險(xiǎn)的他屢吃閉門(mén)羹，有一次陌生拜訪一家公司，保安硬生生地把他攔在門(mén)外，轟他走，還說(shuō)再不走就打110。那一霎那，他的自尊心被深深地刺痛了。轉(zhuǎn)身走的時(shí)候，不知不覺(jué)雙眼已潮濕……但他在內(nèi)心里勉勵(lì)自己：堂堂一個(gè)七尺男兒，要想成就一番事業(yè)這點(diǎn)委屈又算得了什么呢?然而，一件事情深深刺痛了他的心，他想到了放棄。一次，學(xué)校開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，兒子一直在后面緊跟著他。他一和別的家長(zhǎng)聊起工作，他兒子就趕緊岔開(kāi)話題或者拉著他就走。兒子的舉動(dòng)一下子讓他明白了—兒子不想讓別人知道他是賣(mài)保險(xiǎn)的。開(kāi)拓業(yè)務(wù)的困難，沒(méi)有打垮于長(zhǎng)兵，而家里人對(duì)保險(xiǎn)的鄙視，讓他有了打退堂鼓的念頭。
正當(dāng)他考慮是否放棄保險(xiǎn)工作的時(shí)候，他的客戶出險(xiǎn)了，當(dāng)他趕到火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)，看到孤兒寡母坐在廢墟旁痛不欲生時(shí)，既為客戶感到遺憾，又為自己半年前多次苦口婆心地向他們營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品而感到欣慰。孤兒寡母拿著他和理賠員及時(shí)送來(lái)的賠償金，感動(dòng)得熱淚盈眶，握住于長(zhǎng)兵的手哭泣道：“我們家老頭子就是不聽(tīng)你的，當(dāng)初買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候，你就勸過(guò)他廚房電線老化嚴(yán)重，要盡快更新，可他就是不聽(tīng)，要不是我和兒子回娘家，我們一家人都完了。當(dāng)初買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，我對(duì)你態(tài)度不好，都是我不好，多虧保險(xiǎn)了，否則我們娘倆該咋活啊!”經(jīng)歷了這件事，于長(zhǎng)兵對(duì)保險(xiǎn)有了更多的思考，也堅(jiān)定了把保險(xiǎn)事業(yè)作為他畢生為之奮斗的理想和信念。
保險(xiǎn),究竟該營(yíng)銷(xiāo)什么?為什么社會(huì)上那么多的人對(duì)保險(xiǎn)不理解，只有出險(xiǎn)了，才知道保險(xiǎn)的必要性。難道非得用血的代價(jià)，才能喚起人們的保險(xiǎn)意識(shí)嗎?經(jīng)過(guò)痛苦的思考后，于長(zhǎng)兵對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作有了深刻地認(rèn)識(shí)：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作不是硬性的推銷(xiāo)，在推廣產(chǎn)品之前，要幫助人們樹(shù)立保險(xiǎn)意識(shí)，多站在保戶的角度考慮問(wèn)題，切切實(shí)實(shí)地幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，不要誤導(dǎo)客戶，實(shí)事求是地推薦產(chǎn)品，不夸大其詞，要誠(chéng)信展業(yè)，以誠(chéng)待人，以信取人，要對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任，保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)威信和地位要靠我們一線的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員一點(diǎn)一滴地樹(shù)立，這是全體保險(xiǎn)人義不容辭的責(zé)任。
2002年4月，《中國(guó)青年報(bào)》上的一篇《欺瞞是我們追求業(yè)績(jī)的手段— 一位保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員自曝行業(yè)內(nèi)幕》的文章對(duì)他是一種強(qiáng)烈的震撼，令于長(zhǎng)兵很痛心。他下定決心，一定要用他和他的團(tuán)隊(duì)的誠(chéng)信展業(yè)，為保險(xiǎn)業(yè)挽回影響，樹(shù)立保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象。
于長(zhǎng)兵不僅自己在展業(yè)中貫徹這樣的理念，而且一有機(jī)會(huì)就把自己對(duì)保險(xiǎn)的體驗(yàn)和理解與同事們分享，還抓住各種機(jī)會(huì)向人們傳播保險(xiǎn)理念，普及保險(xiǎn)知識(shí)。“給別人一碗水，自己要有一桶水。”沒(méi)有熟練專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)，怎能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)呢?又怎么能夠向大眾普及保險(xiǎn)呢?于長(zhǎng)兵深知這個(gè)理。他發(fā)奮鉆研業(yè)務(wù)，一本本展業(yè)手冊(cè)，他熟記在心，在為保戶講解保險(xiǎn)條款時(shí)他耐心細(xì)致，用通俗的語(yǔ)言把復(fù)雜的條款解釋的清清楚楚、明明白白，從不用模棱兩可的`語(yǔ)言推薦產(chǎn)品，從不弄虛作假，只有客戶完全無(wú)疑惑了，他才給客戶簽單。看到客戶滿意的微笑，他心里無(wú)比的甜蜜。
在很多人看來(lái)，保險(xiǎn)要么是價(jià)格取勝，要么是關(guān)系鋪路。但于長(zhǎng)兵卻總說(shuō)，價(jià)格和所謂的關(guān)系都有太多的變數(shù)和不可控性，而個(gè)人的人品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，想顧客之所想，急顧客之所急才是最可靠的營(yíng)銷(xiāo)法寶。于長(zhǎng)兵以他及時(shí)、全面、專(zhuān)業(yè)、周到的服務(wù)，贏得了保戶的信賴，保戶有事都愿意找他商量。這么多年來(lái)，他的手機(jī)全天24小時(shí)開(kāi)著，隨時(shí)聽(tīng)候客戶的召喚，八年來(lái)無(wú)一例客戶投訴。
“將心比心，以心換心。” 于長(zhǎng)兵對(duì)客戶的滿腔熱情，也為他贏得了驕人的業(yè)績(jī)，他連續(xù)兩年年保費(fèi)收入超過(guò)2000萬(wàn)元。
作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，于長(zhǎng)兵非常清楚：不單自己要做好誠(chéng)信表率，更重要的是要讓所有的伙伴都提升服務(wù)意識(shí)，培養(yǎng)誠(chéng)信觀念，要為整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)塑造誠(chéng)信的社會(huì)形象。為此，他經(jīng)常在晨會(huì)上對(duì)伙伴們講：“我們從事的是保險(xiǎn)工作，誠(chéng)信是關(guān)鍵，客戶相信我們，我們更要對(duì)得起客戶，對(duì)得起公司!隱瞞和誤導(dǎo)也許會(huì)帶來(lái)一時(shí)的業(yè)績(jī)，但接踵而來(lái)的必將是大量的退保和投訴，這不僅影響個(gè)人業(yè)績(jī)，損壞公司和行業(yè)的形象，更為嚴(yán)重的是會(huì)改變保戶對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的印象，這可是全行業(yè)的大事啊，不能有半點(diǎn)疏忽。”
在積極展業(yè)的過(guò)程中，于長(zhǎng)兵和他的團(tuán)隊(duì)也不忘回報(bào)社會(huì)，積極參與公益活動(dòng)。八年來(lái)，他入工廠，下農(nóng)村，進(jìn)學(xué)校，城鄉(xiāng)內(nèi)外到處留下他義務(wù)宣傳保險(xiǎn)，傳播保險(xiǎn)理念，普及保險(xiǎn)知識(shí)的身影。這些回報(bào)社會(huì)的活動(dòng)，引起廣泛的社會(huì)反響，每年都有很多錦旗、感謝信寄到公司。在客戶和社會(huì)中，于長(zhǎng)兵和他的團(tuán)隊(duì)為保險(xiǎn)人樹(shù)立了良好的社會(huì)形象。
如今已是特級(jí)業(yè)務(wù)主任的于長(zhǎng)兵，已經(jīng)癡迷于保險(xiǎn)事業(yè)了。每天他都以最佳的狀態(tài)出現(xiàn)在自己的工作崗位上，“每一點(diǎn)成功不僅帶給我喜悅，更多的是鞭策自己永遠(yuǎn)在平和的心態(tài)中保持追求卓越的激情。我已把保險(xiǎn)銷(xiāo)售當(dāng)作一份崇高的事業(yè)來(lái)做，展業(yè)已經(jīng)成為我生命中不可或缺的寄托。”于長(zhǎng)兵說(shuō)。
“化險(xiǎn)為夷，補(bǔ)天愛(ài)人”的理想信念激勵(lì)于長(zhǎng)兵在展業(yè)過(guò)程中兢兢業(yè)業(yè)，誠(chéng)實(shí)守信，處處為保戶著想，通過(guò)自己點(diǎn)點(diǎn)滴滴的勞動(dòng)，用自身的優(yōu)秀品質(zhì)，向社會(huì)、向人們傳播著保險(xiǎn)理念，喚起人們的保險(xiǎn)意識(shí)，為社會(huì)的穩(wěn)定和持續(xù)繁榮發(fā)展，于長(zhǎng)兵默默地工作著。
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