房地產(chǎn)銷(xiāo)售禮儀
銷(xiāo)售人員的個(gè)人形象與企業(yè)形象的關(guān)系—銷(xiāo)售人員是企業(yè)形象的代言人。下面由yjbys小編為大家搜集的房地產(chǎn)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀，我們一起來(lái)看看吧!
房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在商務(wù)場(chǎng)合要保持嚴(yán)謹(jǐn)、高雅、得體的言行舉止、儀態(tài)儀表外，還要具備專(zhuān)業(yè)的售樓知識(shí)與技巧。
一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀之做好售前準(zhǔn)備
1、法律文件：“五證”及工程驗(yàn)收合格證;
2、樓宇說(shuō)明書(shū)：統(tǒng)一說(shuō)辭;總平規(guī)劃圖;交樓標(biāo)準(zhǔn);物管內(nèi)容;
3、合同文本：尾數(shù)紙;預(yù)定書(shū);銷(xiāo)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本;抵押合同;保險(xiǎn)合同;公證書(shū);
4、其他資料：價(jià)目表;付款方式;按揭辦理方法;利率表;辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用;交樓流程;入伙收費(fèi)明細(xì)表;
5、銷(xiāo)售作業(yè)指導(dǎo)書(shū)：職業(yè)準(zhǔn)則;銷(xiāo)售人員基本要求;服務(wù)規(guī)范要求;
6、管理文件：組織結(jié)構(gòu);人員設(shè)置與分工;銷(xiāo)售各崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū);銷(xiāo)售各崗位工作職責(zé);待遇、考核、激勵(lì)措施;各項(xiàng)銷(xiāo)售制度;
7、報(bào)表：電話接聽(tīng)記錄表;新/老客戶表;客戶訪談?dòng)涗洷?銷(xiāo)售周、月報(bào)表;已成交客戶檔案表;應(yīng)收帳款控制表;保留樓盤(pán)控制表。
二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀中的統(tǒng)一銷(xiāo)售說(shuō)辭培訓(xùn)
由于房地產(chǎn)行業(yè)特點(diǎn)，所涉及的房產(chǎn)項(xiàng)目比較多，相應(yīng)的銷(xiāo)售人員數(shù)量也不少。這其中就會(huì)出現(xiàn)各種說(shuō)辭不一的問(wèn)題。比如，客戶在咨詢過(guò)程中，前一個(gè)銷(xiāo)售人員告訴說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格是這樣，后一個(gè)說(shuō)價(jià)格是那樣，會(huì)造成客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生疑問(wèn)：是不是是個(gè)樓不值這個(gè)價(jià)。導(dǎo)致客戶流失。
統(tǒng)一說(shuō)辭培訓(xùn)包括樓盤(pán)產(chǎn)品的數(shù)量、構(gòu)成，樓盤(pán)產(chǎn)品的價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣分析及回答對(duì)策等。這些雖然是一些小的細(xì)節(jié)，但體現(xiàn)出的是一個(gè)公司的專(zhuān)業(yè)態(tài)度。
三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀中的產(chǎn)品演示技巧
產(chǎn)品演示通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的特性有優(yōu)勢(shì)，以眼見(jiàn)為實(shí)促動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。是一種立竿見(jiàn)影的促銷(xiāo)方式。
要做好產(chǎn)品演示，首先銷(xiāo)售人員要對(duì)公司及樓盤(pán)有清楚的認(rèn)識(shí)。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，要充分了解公司的背景、公眾形象以及公司的項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo);了解公司的企業(yè)文化、公司架構(gòu)、管理制度、開(kāi)發(fā)理念和開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)。這些都是銷(xiāo)售人員在做產(chǎn)品演示的時(shí)候要展示給客戶的。客戶正是通過(guò)這些對(duì)公司的大方向的了解才能對(duì)此產(chǎn)生信任，進(jìn)而有了購(gòu)買(mǎi)的.欲望。
其次，要精通本樓盤(pán)的特點(diǎn)：
(1)項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件;
(2)項(xiàng)目周邊的環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件;
(3)該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃及經(jīng)濟(jì)因素對(duì)項(xiàng)目的影響;
(4)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)指標(biāo)：占地面積、總建筑面積、建筑密度、建筑容積率、綠化率、公建面積、商業(yè)面積、配套面積、車(chē)位;
(5)規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)：建筑風(fēng)格、景觀、會(huì)所功能;
(6)室內(nèi)設(shè)計(jì)特點(diǎn)：大堂、戶型、面積、結(jié)構(gòu)、層高、朝向、采光;
專(zhuān)業(yè)的知識(shí)掌握帶給客戶的是一種被信賴的感覺(jué)，樓盤(pán)的成功銷(xiāo)售正是建立在客戶的信賴基礎(chǔ)之上。
產(chǎn)品演示可以滿足顧客視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)的感受。具體到房地產(chǎn)銷(xiāo)售上講主要有三個(gè)要點(diǎn)：
1.視覺(jué)印象
這是客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的最直接的印象，因此做好樓盤(pán)產(chǎn)品模型(當(dāng)然，這是建立在真實(shí)可靠的實(shí)景基礎(chǔ)之上)，精通配色方案，帶給客戶的將是一場(chǎng)完美的視覺(jué)沖擊。
2.語(yǔ)言印象
這是對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)的，如何更好的介紹樓盤(pán)，把樓盤(pán)的每一個(gè)優(yōu)點(diǎn)都清楚的傳達(dá)給客戶是需要一定的語(yǔ)言技巧的。介紹的時(shí)候先要在心里有一個(gè)清楚的思路，哪里重點(diǎn)講，哪里一句帶過(guò)，要讓客戶保持一直認(rèn)真聽(tīng)講的狀態(tài)。同時(shí)要具備行業(yè)禮貌用語(yǔ)。
3.聲音印象
這個(gè)同樣是對(duì)銷(xiāo)售人員的要求。吐字清晰、聲音柔美的銷(xiāo)售人員會(huì)讓客戶的聽(tīng)講成為一種享受。
四、房地產(chǎn)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀中的文明用語(yǔ)
在銷(xiāo)售活動(dòng)中，我們要學(xué)會(huì)使用以下文明用語(yǔ)：
1) 迎賓用語(yǔ)類(lèi)
“您好!”
“歡迎光臨!”
“請(qǐng)坐!”
……
2) 友好詢問(wèn)類(lèi)
“請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼?”
“請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)嗎?”
“請(qǐng)問(wèn)您想看什么樣的樓?”
“不耽誤您的時(shí)間的話，我給您介紹一下好嗎?”
“請(qǐng)問(wèn)您是自住還是投資?如果自住(投資)您不妨看看這套房子。”
……
3) 招待介紹類(lèi)
“請(qǐng)您這邊坐!”
“請(qǐng)您看看我們的資料!”
“有什么不明白的，請(qǐng)盡管吩咐!”
“那兒是我們的模型展示區(qū)，這兒是我們的洽談區(qū)。”
……
4) 道歉類(lèi)
“對(duì)不起，這套房子剛賣(mài)出去了。”
“不好意思，您的話我還沒(méi)有聽(tīng)明白。”
“有什么意見(jiàn)，請(qǐng)您多指教。”
“介紹的不好，請(qǐng)多多指教”
……
5) 恭維贊揚(yáng)類(lèi)
“像您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤(pán)是最合適的!”
“X X X先生/小姐，您真是快人快語(yǔ)!”
“您給人的第一印象就是干脆利落!”
“X X X先生/小姐，您真是滿腹經(jīng)綸啊!”
“您話不多，可真算得上是字字珠璣啊!”
“您太太(先生)這么漂亮(英俊瀟灑)，好讓人羨慕呀!”
“您的小公主(小皇帝)這么聰明，應(yīng)該有個(gè)書(shū)房!”
……
6) 送客道別類(lèi)
“歡迎下次再來(lái)!”
“多謝惠顧!”
“有什么不明白的地方，請(qǐng)您隨時(shí)給我打電話!”
“不買(mǎi)房沒(méi)有關(guān)系，能認(rèn)識(shí)您我很高興!”
……
7) 禁忌用語(yǔ)
“您自己看吧!”
“我們絕對(duì)不可能會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題!”
“這肯定不是我們的原因!”
“我不知道!”
“這么簡(jiǎn)單的東西您都不明白!”
“我只負(fù)責(zé)賣(mài)樓，其他的我不管(不負(fù)責(zé))!”
“這些房屋質(zhì)量差不多，沒(méi)什么好挑的!”
“別人住的挺好的啊!”
“想好了沒(méi)有，想好了趕快交錢(qián)吧!”
“沒(méi)看我正忙著嗎，一個(gè)個(gè)來(lái)!”
“您先聽(tīng)我解釋!”
“您怎么能這樣講話!”
“您相不相信我?!”
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